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摘要：2019年新年剛過(guò)，農(nóng)化行業(yè)就迎來(lái)了開年第一盛會(huì)——“第三屆中國(guó)農(nóng)藥行業(yè)市場(chǎng)和銷售高峰論壇”。來(lái)自先正達(dá)、拜耳、富美實(shí)、科迪華等農(nóng)化巨頭高管以及500多位國(guó)內(nèi)農(nóng)藥企業(yè)精英齊聚一堂，共話中國(guó)農(nóng)化行業(yè)發(fā)展之路。

繼2015年，農(nóng)業(yè)部提出農(nóng)化零增長(zhǎng)戰(zhàn)略后，農(nóng)業(yè)農(nóng)村部又提出農(nóng)藥化肥雙減政策，前不久，農(nóng)業(yè)農(nóng)村部又對(duì)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)提質(zhì)增效做出提出指導(dǎo)意見。

一系列政策法規(guī)推動(dòng)下，農(nóng)藥行業(yè)已然進(jìn)入洗牌階段，農(nóng)化行業(yè)未來(lái)如何發(fā)展？農(nóng)藥市場(chǎng)又該如何布局？成為了困擾無(wú)數(shù)農(nóng)化企業(yè)的心病和難題。

2019年新年剛過(guò)，農(nóng)化行業(yè)就迎來(lái)了開年第一盛會(huì)——“第三屆中國(guó)農(nóng)藥行業(yè)市場(chǎng)和銷售高峰論壇”。來(lái)自先正達(dá)、拜耳、富美實(shí)、科迪華等農(nóng)化巨頭高管以及500多位國(guó)內(nèi)農(nóng)藥企業(yè)精英齊聚一堂，共話中國(guó)農(nóng)化行業(yè)發(fā)展之路。

中國(guó)農(nóng)藥工業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)孫叔寶

中國(guó)農(nóng)藥工業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)孫叔寶在致辭中講到，國(guó)內(nèi)環(huán)保高壓態(tài)勢(shì)持續(xù)加重，農(nóng)業(yè)生產(chǎn)方式和生產(chǎn)結(jié)構(gòu)也正在發(fā)生著改變，這就驅(qū)使著國(guó)內(nèi)農(nóng)化行業(yè)做出相應(yīng)舉措。2018年是世界農(nóng)化矩陣巨變的一年，六大跨國(guó)公司變身四強(qiáng)，國(guó)內(nèi)農(nóng)化企業(yè)重組步伐也在加快。在特殊背景環(huán)境下，農(nóng)化企業(yè)應(yīng)該更多的向減量、提質(zhì)、增效等方面思考和發(fā)展，為企業(yè)找到新的發(fā)展契機(jī)，注入新的增長(zhǎng)活力。

中國(guó)農(nóng)業(yè)技術(shù)推廣協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)陳生斗

陳生斗：農(nóng)業(yè)綠色發(fā)展安全、低毒、高效農(nóng)藥將受青睞

近50年，我國(guó)糧食產(chǎn)量增長(zhǎng)了2.8倍，農(nóng)藥使用量增長(zhǎng)了3.7倍。我國(guó)在占世界9%的耕地上使用了占世界20%的農(nóng)藥，化肥用量也在1979到2013的35年間從1086萬(wàn)噸增加到5912萬(wàn)噸，畝均施用量達(dá)到21.9公斤，遠(yuǎn)高于世界每畝8公斤水平，是美國(guó)的2.6倍，歐盟的2.5倍。中國(guó)農(nóng)業(yè)技術(shù)推廣協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)陳生斗指出，農(nóng)藥化肥的大量使用為我國(guó)糧食生產(chǎn)提供支撐的同時(shí)，也成為我國(guó)土地和糧食污染的重要來(lái)源，并成為我國(guó)現(xiàn)代農(nóng)業(yè)發(fā)展的制約因素，推動(dòng)農(nóng)業(yè)綠色發(fā)展已經(jīng)成為一場(chǎng)深刻的農(nóng)業(yè)革命。然而，農(nóng)業(yè)屬于弱勢(shì)群體，農(nóng)業(yè)的綠色發(fā)展需要國(guó)家的支持，更離不開農(nóng)化企業(yè)的支撐，農(nóng)藥依然是我國(guó)農(nóng)業(yè)發(fā)展新時(shí)期必不可少的一部分，因此在農(nóng)業(yè)發(fā)展的新階段，安全、環(huán)保、低毒、高效的綠色農(nóng)藥將受到市場(chǎng)和社會(huì)的青睞。

科迪華大中華區(qū)總裁黃田強(qiáng)

黃田強(qiáng)：企業(yè)兼并重組不是中國(guó)式婚姻

杜邦和陶氏的合并引領(lǐng)了全球農(nóng)化新一輪的重組和業(yè)內(nèi)重構(gòu)，國(guó)內(nèi)農(nóng)化企業(yè)也紛紛步入重組浪潮，實(shí)現(xiàn)資本擴(kuò)張，隨著國(guó)內(nèi)環(huán)保趨緊，農(nóng)化減量的持續(xù)推進(jìn)，以及農(nóng)業(yè)結(jié)構(gòu)的改變，新的重組風(fēng)波風(fēng)起云涌。然而，許多企業(yè)都在焦慮或者是沒想清楚這三個(gè)問(wèn)題

兼并重組是為了什么？

兼并重組前需要做哪些準(zhǔn)備？

兼并重組后需要做哪些工作？

科迪華大中華區(qū)總裁黃田強(qiáng)講到，企業(yè)的兼并重組不能像中國(guó)式婚姻，靠酒桌，靠關(guān)系，抱著試試看的態(tài)度。真正的兼并重組是一本經(jīng)濟(jì)賬，要講求業(yè)務(wù)增長(zhǎng)，要實(shí)現(xiàn)融合后的協(xié)同效應(yīng)。企業(yè)重組除了要考慮到業(yè)務(wù)流程的協(xié)同，更要考慮到價(jià)值觀和人員的融合。讓重組后的企業(yè)盡快形成一個(gè)有機(jī)體，以產(chǎn)生更大的效應(yīng)。而沒有相同價(jià)值觀的融合就只是形式上的同居而已，無(wú)法形成協(xié)同效應(yīng)。

碧桂園農(nóng)業(yè)控股有限公司副總裁兼種業(yè)公司總裁劉石

劉石：中美貿(mào)易戰(zhàn)倒逼中國(guó)農(nóng)業(yè)變革

中美貿(mào)易磋商第七輪談判剛剛結(jié)束，每一輪談判都牽動(dòng)著無(wú)數(shù)國(guó)人的心。中興的經(jīng)歷大家還歷歷在目，中美貿(mào)易戰(zhàn)對(duì)中國(guó)農(nóng)業(yè)和農(nóng)資的影響又如何？

碧桂園農(nóng)業(yè)控股有限公司兼種業(yè)公司總裁劉石表示，主導(dǎo)世界未來(lái)農(nóng)業(yè)發(fā)展的三大要素包括技術(shù)、資本和全球化。新技術(shù)重塑現(xiàn)代農(nóng)業(yè)的基本形態(tài)，資本會(huì)主導(dǎo)和影響未來(lái)農(nóng)業(yè)和農(nóng)資的發(fā)展，生物和數(shù)字技術(shù)將實(shí)現(xiàn)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)的全球化。而全球化又會(huì)帶來(lái)包括農(nóng)產(chǎn)品、農(nóng)資等全方面的競(jìng)爭(zhēng)。

在中國(guó)農(nóng)業(yè)現(xiàn)實(shí)情況下，中美貿(mào)易戰(zhàn)將會(huì)倒逼中國(guó)農(nóng)業(yè)產(chǎn)生深刻變革，在土地制度上，

中國(guó)農(nóng)業(yè)將向標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)?；?、現(xiàn)代化和產(chǎn)業(yè)化發(fā)展；土地屬性也將會(huì)回歸生產(chǎn)資料的本質(zhì)，以往農(nóng)業(yè)依靠福利和投機(jī)增值的現(xiàn)象將一去不返；而在農(nóng)業(yè)人口結(jié)構(gòu)方面，農(nóng)業(yè)人口將會(huì)大量減少，并逼迫農(nóng)業(yè)從事者升級(jí)換代。

前陶氏益農(nóng)中國(guó)區(qū)大客戶銷售總監(jiān)、上海生農(nóng)生化首席營(yíng)銷顧問(wèn)朱春華

朱春華：創(chuàng)新，是農(nóng)化企業(yè)永遠(yuǎn)的出路

針對(duì)目前市場(chǎng)國(guó)際及國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)新形勢(shì)，前陶氏益農(nóng)中國(guó)區(qū)大客戶銷售總監(jiān)、上海生農(nóng)生化首席營(yíng)銷顧問(wèn)朱春華針將2017年銷售額在10億元以下的中小農(nóng)化企業(yè)按照銷售額的不同分為五種類型，并分別提出針對(duì)性建議，并表示在農(nóng)化行業(yè)，變化是永恒的主題：當(dāng)遭遇困境與危機(jī)時(shí)要么突破，要么轉(zhuǎn)型，要么尋找下一個(gè)藍(lán)海，要么選擇被兼并或重組逃離紅海；創(chuàng)新才是永遠(yuǎn)的出路：中國(guó)農(nóng)化企業(yè)和中國(guó)經(jīng)濟(jì)一樣處于一個(gè)前所未有的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型期存在許多發(fā)展機(jī)遇與出路，如果能選準(zhǔn)其中一個(gè)方向突圍，也許就能殺出一條血路。

巴斯夫作物保護(hù)中國(guó)區(qū)總裁王翔

王翔：植物健康產(chǎn)業(yè)，發(fā)展空間巨大

新時(shí)代下，植物健康已經(jīng)成為一個(gè)不斷發(fā)展的主體，農(nóng)業(yè)的耕、種、管、收等各個(gè)環(huán)節(jié)更是創(chuàng)造了植物健康市場(chǎng)的多樣性。巴斯夫作物保護(hù)中國(guó)區(qū)總裁王翔講到，植物健康產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)巨大，然而，推廣過(guò)程中充滿了諸多挑戰(zhàn)，如產(chǎn)品效果的可靠性、產(chǎn)品組合的科學(xué)依據(jù)性、打動(dòng)用戶的市場(chǎng)定位等等。

好的植物健康產(chǎn)品不僅僅需要幫用戶讓作物達(dá)到更高的產(chǎn)量和更好的商品性，還要讓作物有更好的抗逆性。同時(shí)該產(chǎn)品需要大量實(shí)驗(yàn)和數(shù)據(jù)充分證明其合理性和有效性。另外，好的植物健康產(chǎn)品更需要清晰的價(jià)值定位及植物健康品牌戰(zhàn)略，要與用戶有簡(jiǎn)單有效的溝通和展示，以得到最大限度的示范和推廣，讓好的產(chǎn)品看得見。

先正達(dá)全國(guó)走向市場(chǎng)及渠道運(yùn)營(yíng)經(jīng)理鐘穎嘉

鐘穎嘉：傳統(tǒng)渠道和飛防組織的融合將有助于服務(wù)體系落地

2018年被稱為飛防元年，無(wú)論在無(wú)人機(jī)市場(chǎng)保有量上還是在飛防植保作業(yè)面積上都取得了飛速發(fā)展。這也為傳統(tǒng)農(nóng)資人帶來(lái)了焦慮和困惑，飛防到底能不能顛覆傳統(tǒng)渠道？

先正達(dá)全國(guó)走向市場(chǎng)及渠道運(yùn)營(yíng)經(jīng)理鐘穎嘉給我們帶來(lái)了答案，鐘穎嘉認(rèn)為，飛防服務(wù)組織可以通過(guò)飛防服務(wù)切入植保市場(chǎng)，直接面對(duì)終端農(nóng)戶，另外由于飛防作業(yè)效率高，噴霧效果有保障，贏得了用戶的青睞，讓不少飛防服務(wù)組織通過(guò)一次服務(wù)直接帶來(lái)了二次訂單甚至來(lái)年市場(chǎng)，這是飛防服務(wù)的優(yōu)勢(shì)。然而，農(nóng)藥經(jīng)營(yíng)的許可資質(zhì)、植保只是的專業(yè)程度、以及藥劑的可選擇度等等也是制約飛防發(fā)展的核心因素。飛防組織有自己的優(yōu)勢(shì)和短板，傳統(tǒng)渠道也有自己的優(yōu)勢(shì)和不足。飛防帶來(lái)的不是渠道簡(jiǎn)單的加減法，而是渠道形態(tài)的變革，因?yàn)橛脩粼诎l(fā)生變化，而飛防組織和植保渠道的融合才更有助于實(shí)現(xiàn)服務(wù)體系的落地，才能滿足不斷變化的用戶需求。

富美實(shí)中國(guó)區(qū)市場(chǎng)總監(jiān)江偉其

江偉其：精準(zhǔn)的市場(chǎng)細(xì)分是精準(zhǔn)市場(chǎng)營(yíng)銷的前提

市場(chǎng)細(xì)分是指營(yíng)銷者通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研，依據(jù)消費(fèi)者的需求和欲望、購(gòu)買行為和購(gòu)買習(xí)慣等方面的差異，把某一產(chǎn)品的市場(chǎng)整體劃分為若干消費(fèi)者人群的市場(chǎng)分類過(guò)程。

富美實(shí)中國(guó)區(qū)市場(chǎng)總監(jiān)江偉其為我們講述了他對(duì)市場(chǎng)細(xì)分的理解，一個(gè)消費(fèi)者群就是一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，每一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)都是具有類似需求傾向的消費(fèi)者構(gòu)成的群體，看似相同的市場(chǎng)機(jī)會(huì)或者市場(chǎng)空間，內(nèi)部都是存在高度差異，一個(gè)成功有效的細(xì)分市場(chǎng)有以下幾個(gè)特征：

與其他細(xì)分市場(chǎng)存在顯著的差異性

這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)內(nèi)部群體是高度相似的

他們對(duì)同一類市場(chǎng)活動(dòng)的反應(yīng)是相似的

他們能被同一類營(yíng)銷活動(dòng)或者渠道覆蓋到

由于客戶存在差異性，因此要采取不同的營(yíng)銷策略，市場(chǎng)細(xì)分就指引了你市場(chǎng)營(yíng)銷的決策方向，每一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)都是一個(gè)故事，故事就相當(dāng)于該產(chǎn)品的使用場(chǎng)景，也是產(chǎn)品的市場(chǎng)定位，一旦產(chǎn)品有了準(zhǔn)確的定位，那么該產(chǎn)品的消費(fèi)人群就已經(jīng)確定了。當(dāng)然，市場(chǎng)細(xì)分不是要我們放棄其他市場(chǎng)，而是聚焦，是優(yōu)先。

科迪華大中華區(qū)商務(wù)技能培訓(xùn)總監(jiān)鄒豐

鄒豐：六西格瑪管理提升公司競(jìng)爭(zhēng)力

科迪華大中華區(qū)商務(wù)技能培訓(xùn)總監(jiān)鄒豐講解了六西格瑪理論在營(yíng)銷管理的應(yīng)用與實(shí)踐，他講到，六西格瑪是強(qiáng)調(diào)從公司整體經(jīng)營(yíng)的角度出發(fā)，站在客戶的立場(chǎng)上考慮問(wèn)題，采用六西格瑪?shù)南到y(tǒng)方法，持續(xù)減少“缺陷”，改進(jìn)和提高業(yè)務(wù)的質(zhì)量，從而提升公司的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力；提高客戶滿意度，改進(jìn)和優(yōu)化業(yè)務(wù)流程，提高業(yè)務(wù)質(zhì)量和水平，降低公司運(yùn)營(yíng)成本等。

六西格瑪管理理念是：基于數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)分析與決策、改進(jìn)和提升產(chǎn)品、服務(wù)質(zhì)量、運(yùn)營(yíng)效率的系統(tǒng)管理方法，更是公司追求精細(xì)化經(jīng)營(yíng)的管理理念；是基于公司發(fā)展戰(zhàn)略，由公司核心管理層發(fā)起并推動(dòng)，公司各部門、全員參與的文化與管理的變革。

六西格瑪?shù)暮诵氖欠?wù)好客戶，從而持續(xù)提升公司的盈利水平和盈利能力。

巴斯夫作物保護(hù)中國(guó)區(qū)新產(chǎn)品開發(fā)總監(jiān)陸悅健

陸悅?。貉邪l(fā)策略的創(chuàng)新不能局限于產(chǎn)品研發(fā)

巴斯夫作物保護(hù)中國(guó)區(qū)新產(chǎn)品開發(fā)總監(jiān)講到研發(fā)型企業(yè)的不同研發(fā)策略：第一種是根據(jù)公司特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)等，系統(tǒng)性開發(fā)各類產(chǎn)品，這類公司如巴斯夫、先正達(dá)、拜耳等；第二類是根據(jù)公司優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)、區(qū)域，開發(fā)適合于該領(lǐng)域的產(chǎn)品，這類公司如杜邦；第三種是只專注于研發(fā)，通過(guò)與其他公司合作上市新產(chǎn)品，許多日本公司都是如此。

陸總還講到企業(yè)在研發(fā)策略上的改變和創(chuàng)新：企業(yè)創(chuàng)新應(yīng)從傳統(tǒng)意義上的純化合物活性篩選轉(zhuǎn)向多方面的創(chuàng)新，包括數(shù)字化農(nóng)業(yè)應(yīng)用，功能型作物保護(hù)、植物健康技術(shù)、生物刺激、基因農(nóng)藥、納米農(nóng)藥等。

研發(fā)技術(shù)上的創(chuàng)新包括：計(jì)算機(jī)輔助設(shè)計(jì)、大數(shù)據(jù)、分子編輯技術(shù)、模擬運(yùn)算分析等，研發(fā)流程上的創(chuàng)新，包括流程優(yōu)化、特殊案例的加速批準(zhǔn)、多層級(jí)同時(shí)測(cè)試、多個(gè)類似物同時(shí)最后階段測(cè)試等，另外，在研發(fā)方面，合作開發(fā)也將成為一種新的趨勢(shì)。

新UPL大中華區(qū)執(zhí)行總裁王春生

王春生：新周期下，農(nóng)資營(yíng)銷更要思考創(chuàng)新與合作

2015—2018年中國(guó)植保市場(chǎng)大小幾乎沒有變化，然而細(xì)分市場(chǎng)及口袋份額發(fā)生了變化，隨著土地流轉(zhuǎn)、渠道整合、企業(yè)并購(gòu)、法律法規(guī)、價(jià)格波動(dòng)、種植結(jié)構(gòu)變化的突然加快，市場(chǎng)進(jìn)入新周期。

新UPL大中華區(qū)執(zhí)行總裁王春生將新周期下的消費(fèi)人群分為五類，第一是懂產(chǎn)品的專家，這類人群專業(yè)知識(shí)強(qiáng)，了解產(chǎn)品或者產(chǎn)品類別；第二種是精明的投機(jī)主義者，他們考慮成本，討價(jià)還價(jià)，以成交為目的，貪圖小便宜；第三種是實(shí)用主義消費(fèi)者，不比較，參考習(xí)慣，考慮方便實(shí)用等因素；第四種是不情愿消費(fèi)者，他們害怕被營(yíng)銷，警惕性強(qiáng)，；第五類是品牌忠誠(chéng)者，消費(fèi)習(xí)慣穩(wěn)定，單一。

王春生還講到，在新市場(chǎng)周期下，消費(fèi)者對(duì)品牌忠誠(chéng)度相對(duì)模糊，這主要?dú)w咎于國(guó)內(nèi)產(chǎn)品類別、套餐方案的蓬勃發(fā)展，以及市場(chǎng)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)被會(huì)議營(yíng)銷過(guò)度強(qiáng)奸，營(yíng)銷手段的多樣化弱化了農(nóng)資產(chǎn)品品牌，營(yíng)銷手段的趨同，也導(dǎo)致營(yíng)銷成本的不斷上升。

新時(shí)代下，互聯(lián)網(wǎng)、金融機(jī)構(gòu)、農(nóng)業(yè)服務(wù)平臺(tái)等都成為接觸消費(fèi)者的入口，傳統(tǒng)渠道不在是接觸消費(fèi)者的唯一入口，但在短期內(nèi)仍將是主流端口。因此，企業(yè)應(yīng)該靜下心來(lái)去思考，創(chuàng)新農(nóng)資營(yíng)銷策略和方式，做好分工合作，互利共贏，以達(dá)到長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。

日本史迪士中國(guó)區(qū)總裁黎劍雄博士

黎劍雄：日本農(nóng)藥研發(fā)世界之最

日本企業(yè)重視員工，團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定，保證了人才穩(wěn)定和研發(fā)的可持續(xù)性。最重要的就是重視研發(fā)，其研發(fā)投入占比世界之最，新農(nóng)藥研發(fā)成功率遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于歐美公司。日本農(nóng)藥企業(yè)研發(fā)創(chuàng)新能力世界一流，在中國(guó)的發(fā)展卻一般，為什么會(huì)出現(xiàn)這種現(xiàn)象？日本史迪士中國(guó)區(qū)總裁黎劍雄博士為我們道出了答案。

黎劍雄博士講到，日本企業(yè)研發(fā)產(chǎn)品針對(duì)高端市場(chǎng)，對(duì)中國(guó)市場(chǎng)吸引力不大，產(chǎn)品質(zhì)量高，也造成價(jià)格偏高，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)接受能力不足；另外日本企業(yè)做事尤其謹(jǐn)慎，怕犯錯(cuò)誤，決策較慢，往往會(huì)失去先機(jī)，還有就是，相對(duì)教條化，產(chǎn)品主要依賴經(jīng)銷商，缺乏戰(zhàn)略思維，自建營(yíng)銷能力不足，日本農(nóng)化企業(yè)很少有建立自己營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的。

拜耳作物科學(xué)新業(yè)務(wù)拓展總監(jiān)李正茂

李正茂：讓聽得見炮火的士兵來(lái)做決定

拜耳作物科學(xué)新業(yè)務(wù)拓展總監(jiān)李正茂講到，工業(yè)4.0時(shí)代，產(chǎn)能極大化，農(nóng)化企業(yè)應(yīng)該更多的去思考用戶的需求，他們是想要種得更“多”，還是種得更“好”？是收得更“多”，還是收益更“好”？

烏卡時(shí)代的營(yíng)銷渠道優(yōu)化應(yīng)該是“讓聽得見炮火的士兵來(lái)做決定”，因?yàn)樗麄冏疃脩舻男枨?。李總還針對(duì)渠道優(yōu)化提出幾點(diǎn)建議：

渠道優(yōu)化策略主要從四方面入手：

第一是賦能渠道伙伴實(shí)現(xiàn)共贏，讓消費(fèi)者參與產(chǎn)品設(shè)計(jì)，得到足夠的信息和工具支持，從管理走向賦能。

第二是多元渠道保持渠道彈性，根據(jù)市場(chǎng)需求，根據(jù)不同市場(chǎng)、不同情況下決定采取什么樣的模式。

第三是混合配置角色贏得最優(yōu)效能。根據(jù)中間商核心競(jìng)爭(zhēng)力最優(yōu)化配置角色。

第四是有效管理渠道沖突反“熵”增：從無(wú)序到有序，在渠道管理中，無(wú)時(shí)不刻會(huì)存在沖突，沖突是一種機(jī)遇，沒有沖突的渠道是有問(wèn)題的。

江蘇龍燈化學(xué)市場(chǎng)總監(jiān)辛建忠

辛建忠：要尋找出客戶感知價(jià)值和符合該價(jià)值的價(jià)格

產(chǎn)品、渠道、價(jià)格、宣傳是市場(chǎng)營(yíng)銷的四個(gè)基本要素，其中合適的價(jià)格決定過(guò)程是痛苦的，既要考慮消費(fèi)者消費(fèi)能力，又要考慮生產(chǎn)成本，市場(chǎng)地位，競(jìng)品信息等等。如何建立“最好”的價(jià)格策略呢？

江蘇龍燈化學(xué)市場(chǎng)總監(jiān)辛建忠認(rèn)為，要建立“最好”的價(jià)格策略就要求我們很清楚自己的客戶、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、渠道和有影響力的人如植保站。清晰的價(jià)格策略應(yīng)該與你的目標(biāo)相連接，同時(shí)與其他市場(chǎng)組合想配合，要尋找出客戶感知的價(jià)值和符合該價(jià)值的價(jià)格。感知價(jià)格即用戶腦海中對(duì)你產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值認(rèn)定，讓客戶愿意為此付出的金錢，這是一種主觀的衡量。

辛總還分享了產(chǎn)品在定價(jià)過(guò)程中的10個(gè)誤區(qū)：

1.確定成本、決定內(nèi)部需要的利潤(rùn)。

2.一旦市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)狀況變化時(shí)，沒有及時(shí)改變價(jià)格

3.片面的考慮價(jià)格，忽略了市場(chǎng)組合的其他因素

4.用一個(gè)價(jià)格進(jìn)入所有細(xì)分市場(chǎng)

5.因“我們不能降價(jià)”的固定思維而失去生意

6.一種價(jià)格保持太久，忽略了成本、市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境和客戶需求的變化

7.沒有對(duì)客戶進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分

8.價(jià)格變化時(shí)沒有預(yù)想競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的反應(yīng)

9.用了太多時(shí)間去服務(wù)無(wú)利潤(rùn)的客戶

10.消極應(yīng)對(duì)而不是積極遇見市場(chǎng)變化。

安道麥（北京）農(nóng)業(yè)技術(shù)有限公司總經(jīng)理成城

成城：不做生病的貓

安道麥進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)已有4年，四年時(shí)間里安道麥在中國(guó)取得長(zhǎng)足發(fā)展。安道麥（北京）農(nóng)業(yè)技術(shù)有限公司總經(jīng)理成城講到，安道麥在中國(guó)的業(yè)務(wù)很小，也正是因?yàn)樾?，才讓安道麥在中?guó)有了快速反應(yīng)能力，“快贏”是公司業(yè)務(wù)的強(qiáng)心劑。成總從競(jìng)爭(zhēng)、渠道、產(chǎn)品和市場(chǎng)幾個(gè)方面講述了關(guān)于自己的理解。

關(guān)于競(jìng)爭(zhēng)：競(jìng)爭(zhēng)是可持續(xù)增長(zhǎng)的機(jī)會(huì)，真正的對(duì)手是那個(gè)細(xì)分市場(chǎng)里面更懂你客戶并執(zhí)行到位的品牌/服務(wù)/價(jià)格體系，而不是那個(gè)更大的公司；有時(shí)候階段性制勝的關(guān)鍵不僅在于滿足需求或追尋趨勢(shì)，更是在關(guān)鍵細(xì)分市場(chǎng)建立的可實(shí)現(xiàn)客戶定位差異化的營(yíng)銷堡壘；關(guān)鍵一點(diǎn)的競(jìng)爭(zhēng)，是贏在組織活力。內(nèi)部能力發(fā)展速度與進(jìn)化速度更符合外部的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)機(jī)會(huì)。

關(guān)于市場(chǎng)和產(chǎn)品：在進(jìn)入細(xì)分市場(chǎng)領(lǐng)域時(shí)，企業(yè)應(yīng)充分考慮自己有多大體量，增幅多快和客戶痛點(diǎn)有哪些，還要考慮我是誰(shuí)、我在那個(gè)階段以及對(duì)自己生存或者生活質(zhì)量影響的評(píng)估。在高端市場(chǎng)里也有務(wù)實(shí)的剛需，在低端泛藍(lán)市場(chǎng)，經(jīng)典成分也有增長(zhǎng)機(jī)會(huì)。

關(guān)于渠道：企業(yè)在渠道選擇過(guò)程中要考慮清楚自己想要什么樣的客戶，更要考慮自身所提供的價(jià)值以及判斷是誰(shuí)來(lái)主導(dǎo)用戶端的傳遞。

也正是應(yīng)為對(duì)競(jìng)品渠道，和產(chǎn)品的正確這些理解，安道麥才在中國(guó)有了健康、良性、快速的發(fā)展。

阿里巴巴淘寶現(xiàn)代農(nóng)業(yè)運(yùn)營(yíng)官羅誠(chéng)

羅誠(chéng)：淘寶現(xiàn)代農(nóng)業(yè)助力品牌發(fā)展

阿里巴巴淘寶現(xiàn)代農(nóng)業(yè)運(yùn)營(yíng)官羅誠(chéng)表示針對(duì)農(nóng)產(chǎn)品及農(nóng)業(yè)投入品的風(fēng)險(xiǎn)與成本及消息的不對(duì)稱，互聯(lián)網(wǎng)具有的可追溯、規(guī)?；忍攸c(diǎn)，正好解決了上述問(wèn)題。隨著生產(chǎn)關(guān)系確立和新型主體壯大，現(xiàn)代農(nóng)業(yè)線上業(yè)務(wù)發(fā)展進(jìn)入窗口期。

淘寶現(xiàn)代農(nóng)業(yè)的行業(yè)解法是通過(guò)農(nóng)資電商領(lǐng)域擴(kuò)展到整個(gè)產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域，并通過(guò)大數(shù)據(jù)刻畫賣家和買家畫像，人、貨、場(chǎng)匹配建設(shè)。底層的建設(shè)包括：針對(duì)品牌市場(chǎng)，建立正品聯(lián)盟，同時(shí)授權(quán)分銷。

鄭州大學(xué)教授劉春雄

劉春雄：農(nóng)資將成為農(nóng)事服務(wù)的附屬品

隨著為傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)主體服務(wù)的農(nóng)資體系的逐漸遠(yuǎn)去，農(nóng)資營(yíng)銷也在發(fā)生著劇烈變化。鄭州大學(xué)劉春雄教授講到農(nóng)資行業(yè)發(fā)展的新方向。

在短期內(nèi)農(nóng)資新營(yíng)銷及農(nóng)事服務(wù)將會(huì)取得較快發(fā)展，不久就會(huì)出現(xiàn)普遍化，進(jìn)入平穩(wěn)發(fā)展時(shí)期。而品牌農(nóng)業(yè)將會(huì)得到長(zhǎng)久持續(xù)的發(fā)展。未來(lái)的農(nóng)資營(yíng)銷將不再是單純的線下推廣，而是線下、社群、網(wǎng)絡(luò)打通的三維空間的新營(yíng)銷模式。

農(nóng)資服務(wù)的主體是農(nóng)民，農(nóng)民怎么變，才是農(nóng)資如何變的起點(diǎn)。我國(guó)農(nóng)業(yè)正在由自然小農(nóng)和商品小農(nóng)向現(xiàn)代小農(nóng)轉(zhuǎn)變，未來(lái)現(xiàn)代小農(nóng)將成為農(nóng)事服務(wù)的受眾者，農(nóng)事服務(wù)也將成為農(nóng)資觸達(dá)受眾者的最大入口。家庭農(nóng)業(yè)時(shí)代，農(nóng)資是一個(gè)獨(dú)立的營(yíng)銷體系，而社會(huì)化農(nóng)業(yè)時(shí)代，農(nóng)資將“內(nèi)化”為其他體系的附屬物，即農(nóng)資將成為農(nóng)事服務(wù)的附屬品。

綠業(yè)元總裁范國(guó)防

范國(guó)防：扎根與聚焦，讓綠業(yè)元實(shí)現(xiàn)快速增長(zhǎng)

2018年綠業(yè)元總營(yíng)收21個(gè)億，蕓樂收就17.7億。多年來(lái)，綠業(yè)元一直被譽(yù)為國(guó)內(nèi)農(nóng)資營(yíng)銷屆傳奇，綠業(yè)元是如何實(shí)現(xiàn)快速增長(zhǎng)的呢？綠業(yè)元總裁范國(guó)防在現(xiàn)場(chǎng)給出了答案。

（該部分演講有單獨(dú)整理成文，可點(diǎn)擊此處鏈接查看→_→范國(guó)防：綠業(yè)元是如何實(shí)現(xiàn)快速增長(zhǎng)的？）

（在這場(chǎng)開年大會(huì)上，編者也是受益良多，滿滿兩天的會(huì)議，由于干貨內(nèi)容過(guò)多，受于篇幅影響和礙于編者文筆有限，無(wú)法短幅文章中詳盡贅述演講者的所有干貨內(nèi)容，或無(wú)法深入領(lǐng)會(huì)演講者所述深入內(nèi)涵，后期，編者將會(huì)詳盡整理各大咖所講干貨內(nèi)容，單獨(dú)成文供大家學(xué)習(xí)，參考。）